Praxisnahes Personalmanagement-Wissen

Für Personaler ist es in Zeiten des Fach- und Führungskräftemangels zunehmend schwerer, über die „herkömmlichen" Rekrutierungskanäle Top-Kandidaten zu finden. Was für viele Großunternehmen schon lange gängige Praxis ist, wird auch für mittelständische Unternehmen immer interessanter - die Nutzung von Direktsuche bzw. Headhunting durch externe Personalberatungseinrichtungen.

Die Ressource Personal wird gerade im Bereich der Top-Fach- und Führungskräfte mehr und mehr zum Wettbewerbsfaktor. Umso wichtiger wird es zukünftig sein, Schlüsselpositionen im Unternehmen nicht nur schnell, sondern vor allem anforderungsgerecht und nachhaltig zu besetzen.  

Welchen Nutzen bringen Headhunter, Executive Search Beratungseinrichtungen und ähnliche Personalberatungseinrichtungen Unternehmen bei der Gewinnung von Fach- und Führungskräften? Was muss besonders bei der Zusammenarbeit beachtet werden? Diesen und weiteren Fragen im Zusammenhang mit Headhunting und Direktsuche gehen wir im Folgenden nach.

Wie weit verbreitet ist die Direktsuche von Fach- und Führungskräften?

Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU e. V. ist mit der Marktstudie Personalberatung in Deutschland 2009/2010 der Frage nachgegangen, wie Personalberatungen bei der Suche und Auswahl von Fach- und Führungskräften vorgehen. Mit 56 Prozent nimmt die reine Direktsuche, d. h. die persönliche Ansprache von Kandidaten, den größten Anteil bei den angewendeten Suchmethoden nach Fach- und Führungskräften ein. Danach folgen die Kombinationen Direkt- und Internetsuche (ohne Anzeigensuche) mit 16 Prozent sowie Direkt-, Anzeigen- und Datenbank-/Internetsuche mit 11 Prozent. Bis zu 5.000 Personalberatungsunternehmen sind in Deutschland aktiv, die sich entweder auf einzelne Branchen, bestimmte Wirtschaftsbereiche oder bestimmte Führungsebenen spezialisiert haben.

Wo liegen die Ursprünge der Direktsuche?

„Headhunting“ ist eine Personalberatungsdienstleistung, die ursprünglich in den USA Anfang der 50er Jahre entwickelt wurde. Sie ist eine Möglichkeit der Personalsuche und wird in Deutschland auch als „Direktsuche“ bezeichnet. Nachdem sich Headhunting bzw. die Direktsuche bis in die 90er Jahre fast ausschließlich auf Top-Führungspositionen beschränkt hat, stehen in Zeiten des Fach- und Führungskräftemangels zunehmend auch weitere Zielgruppen im Fokus. Bei der Executive-Suche oder englisch 'Executive Search' handelt es sich um die Suche nach Top-Führungskräften! Auch der Begriff „Personalvermittlung“ steht in enger Verbindung zur Direktsuche bzw. zum Headhunting. Nach der Definition des Bundesverbandes Zeitarbeit führen Personalvermittler, quasi als Makler, personalsuchende Unternehmen und Arbeitsuchende zusammen. Das Aufgabenprofil eines Personalvermittlers ist dem eines Headhunters relativ ähnlich. Zu unterscheiden ist jedoch, dass Personalvermittlungen keine direkte Abwerbung von Fach- und Führungskräften vornehmen, sie arbeiten an sich wie private 'Arbeitsagenturen'.

Ein Headhunter wird von einem Unternehmens in der Regel beauftragt:

• potenzielle Kandidaten/innen für eine Stelle zu identifizieren,
• diese direkt anzusprechen,
• eine erste Auswahl vorzunehmen und
• die besten Kandidaten/innen beim Auftraggeber vorzustellen.

Welche Aufgaben der Headhunter bzw. die Personalberatungsgesellschaft übernimmt, ist nach einem Vorgespräch zu klären. Neben der reinen Personalsuche, können auch Teilprozesse der Personalauswahl durch den Headhunter vorgenommen werden. Die endgültige Entscheidung für oder gegen eine/n Kandidaten/in liegt natürlich in den Händen des auftraggebenden Unternehmens.

Welchen Nutzen bringt die Beauftragung eines Headhunters? 

• Headhunter können die Gefahr der Fehlbesetzung einer Stelle verringern, jedoch gibt es keine 100%-Garantie! 
• Gute Headhunter bringen einen qualifizierten Kandidatenpool mit, auf den ein Unternehmen sonst nicht zugreifen kann.
• Externe Personalberater können Dinge bei der Geschäftsführung ansprechen, die durch die Personalabteilung nur schwer zu kommunizieren sind.
• Gute Headhunter und Fachexperten für Executive Search haben ein Gespür für die Unternehmenskultur, in die die Kandidaten/innen passen müssen. Sie können dieses bei der Personalsuche berücksichtigen.
• Der Aufwand und die Kosten für Personalgespräche werden durch eine vorzeitige Selektion durch den Personalberater reduziert. 
• Fehlendes Fach-Know-How und fehlende zeitliche Ressourcen der Personalfachleute bei der gezielten Suche nach Top-Führungskräften werden kompensiert.

Worauf sollte man bei der Auswahl eines Personalberaters achten?

Zunächst stellt sich die Frage, ob man sich für eine kleine Beratungseinrichtung oder ein eher größeres Beratungsunternehmen entscheidet. Während bei einem kleineren, auf Headhunting spezialisierten Unternehmen mit hoher Wahrscheilichkeit die persönliche Leistungserbringung bzw. die Exlusivität ein Vorteil für den Auftraggeber ist, ist bei größeren Headhunteragenturen die Anzahl der Kandidaten/innen in der Datenbank bzw. im Datenpool ein wichtiger Pluspunkt.

Unabhängig von der Größe der Beratungseinrichtung sollten u. a. folgende allgemeine Auswahlkriterien berücksichtigt werden:

• Anzahl der Referenzen,
• Aktualität der Referenzen,
• Branchen- und Marktkenntnisse
• Berufserfahrung und beruflicher Hintergrund (z. B. psychologische Ausbildung)
• Fach- und Methoden-Know-How (z. B. eingesetzte personaldiagnostische Verfahren)
• Preisstruktur und Preishöhe
• ....

Weitere Anregungen zur Auswahl eines geeigneten Headhunters finden Sie in unserem Tool "Checkliste Headhunter".

Zum Download Checkliste Headhunter & Personalsuche »»

Die Auswahl des richtigen Personaldienstleisters hat wesentlichen Einfluss auf:

• die Schnelligkeit der Besetzung der Stelle,
• die Qualität des/der Kandidaten/in sowie
• die Passfähigkeit der Kandidaten zur Unternehmenskultur. 

Wieviel muss ich in die Besetzung einer Stelle durch Direktsuche investieren?

 Auf dem Markt sind folgende Modelle der Vergütung vorzufinden:

• Festpreismodell (feste Honorare),
• Prozentsatzmodell,
• individuelle Preisgestaltung und
• Erfolgshonorare.

Häufig praktiziert werden feste Honorare und Prozentsatzmodelle (in der Regel bewegen sich diese bei ca. 25 bis 30 Prozent vom Jahresbruttogehalt des/der Kandidaten/in). Ebenso trifft man die Kombination aus beiden Varianten in der Praxis an. Für eine 100.000,00 € Stelle kann man mit ca. 25.000,00 bis 30.000,00 € kalkulieren. Ein Teil des Honorars wird meist zu Beginn fällig, da ein Headhunter erhebliche Aufwändungen für Reisen, Recherche und Kontaktaufnahme zu Beginn des Auftrags hat.

Welche Dienstleistungen kann ich von einem Headhunter erwarten?

Im Optimalfall deckt das Portfolio des Personaldienstleisters den gesamten Prozess von der Erstellung des Anforderungsprofils bis zur erfolgereichen Integration eines/r Kandidaten/in beim Auftraggeber ab. Wichtige Schritte und Dienstleistungen, die ein Headhunter bieten sollte, sind weiterhin:

• intensive Recherche von Firmen und potenziellen Kandidaten/innen,
• Identifikation und Ansprache von potenziellen Kandidaten/innen,
• Kandidatenselektion (u. a. unter Einsatz geeigneter Auswahlverfahren),
• Präsentation von Kandidaten/innen beim Auftraggeber und
• Nachbetreuung.

Wie kann ich meine eigenen Spitzenkräfte vor der Abwerbung durch Headhunter schützen?

Das Abwerben von Personal ist grundsätzlich zulässig, jedoch müssen bestimmte Regeln und Gesetze eingehalten werden. Ein erster Anruf des Personalberaters über die Dienstnummer ist erlaubt (siehe BGH-Urteil)! Jedoch gelten bestimmte Gesetze, die seriöse Personalberatungen einhalten. Hierzu zählt unter anderem das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. Ein zentrales Beispiel dafür, was erlaubt und was nicht erlaubt ist, liefert das BGH, Urteil vom 4. 3. 2004 - I ZR 221/01 des OLG Karlsruhe. „Es ist nicht wettbewerbswidrig, wenn ein Arbeitnehmender von einem Personalberater am Arbeitsplatz in einem zur ersten Kontaktaufnahme geführten Telefongespräch nach seinem Interesse an einer neuen Stelle befragt und diese kurz beschrieben wird. Eine mit den guten Sitten im Wettbewerb nicht zu vereinbarende Störung des betrieblichen Arbeitsablaufs liegt vor, wenn sich der im Auftrag eines Wettbewerbers anrufende Personalberater bei einem solchen Gespräch darüber hinwegsetzt, dass der Arbeitnehmer daran kein Interesse hat, oder das Gespräch über eine knappe Stellenbeschreibung hinaus ausdehnt.“

Eine Möglichkeit für Personalberater zu Spitzenkräften Kontakt aufzunehmen, bieten Social Media. Ebenso wie Sie Social Media zu Ihrem Vorteil nutzen können, sind diese gleichzeitig auch eine Riskikoquelle. Ein Ansatzpunkt sind hier sicher Social Media-Richtlinien für Ihr Unternehmen: Was dürfen die Beschäftigten im Zusammenhang mit dem Unternehmen und was nicht?

Trotz gesetzlicher Regelungen ist die wichtigste Möglichkeit zur Bindung von Top-Leuten die Schaffung optimaler Arbeitsbedingungen und Entwicklungsmöglichkeiten sowie eine angemessene Entlohnung usw. Also alles, was gute Personalarbeit ausmacht und spürbar bei den Beschäftigten ankommt. Fühlen sich die Beschäftigten im Unternehmen wohl, werden Abwerbungsversuche bedeutend schwerer. Gerade im Sport sind hier viele bekannte Beispiele vorzufinden. So bietet Bayern München seinen Spielern ein hervorragendes Umfeld. Ergebnis sind lange Bindung auch von zentralen Spielern wie Bastian Schweinsteiger, Arjen Robben oder Frank Ribery, obwohl diese sicher auch lukrative Angebote aus Italien, Spanien und England vorliegen haben. Die Devise sollte somit lauten: Jeder Euro, der in Personalentwicklungs- und Personalbindungsmaßnahmen investiert wird, reduziert die zukünftigen Kosten für Personalgewinnung.

Als Faustformel gilt: Gutes, aber unzufriedenes Personal bei Wettbewerbern, die keine gute Personalarbeit durchführen, durch Direktsuche abwerben. Gewonnene Fach- und Führungskräfte durch exzellente eigene Personalarbeit entwickeln und damit langfristig binden.

Wo kann ich mehr über Headhunting erfahren?

Im Bereich Links zur Personalsuche finden Sie eine Reihe weiterführender Informationen in den Rubriken Basis- und Anwendungswissen.

Unser Tool "Checkliste Headhunter" unterstützt Sie bei der Beurteilung eines geeigneten Headhunters durch über 20 Check Box Fragen.

Wenn Sie vertieft in das Thema einsteigen möchten, dann lesen Sie aktuelle Trends wie die Studien "Recruiting in Krisenzeiten" von der Hochschule Furtwangen in Zusammenarbeit mit der Promerit AG oder die Marktstudie vom Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU e. V. "Personalberatung in Deutschland 2009/2010". Ebenso haben Sie Zugang zu einer Literaturliste zum Thema Personalsuche.

Möchten Sie direkt Kontakt mit Headhunteren oder Executive Search-Dienstleistern aufnehmen, finden Sie Anregungen in einer Beraterliste Personalsuche & Headhunter, die wir zusammen gestellt haben. Nach Prüfung durch das www.perwiss.de-Team können Sie Ihre Beratungseinrichtung auch in diese Liste aufnehmen lassen.